Dlaczego perswazja jest tak skuteczna?
17 Jul 2007
Czyli jak prawidłowo zadawać pytanie “Dlaczego?”
Właśnie miałam zacząć testować z przyjacielem, również trenerem NLP, z którym od lat testujemy różne nowatorskie pomysły, działanie nowego rodzaju techniki NLP, gdy zadzwonił telefon.
- Dzień dobry, nazywam się Katarzyna Iksińska. Czy może mi pani poświęcić chwilę swojego cennego czasu?
Ups!
W mojej głowie natychmiast powstał obraz jakiejś kobiety po drugiej stronie, o której nigdy nie słyszałam i która właśnie zmarnuje mój cenny czas, a ja nie mam ochoty niczego poświęcać.
Automatyczna reakcja kinestetyczna odbiła się w tonie mojego głosu, gdy zapytałam niezbyt chętnie, o co chodzi.
- Dzwonię z upoważnienia banku X, którego jest pani klientką i chciałabym zaproponować ofertę ubezpieczenia na życie.
I tu górę wzięła, zgodnie z duchem NLP, chęć testowania i zawodowa ciekawość.
Ponieważ byłam ciekawa, na ile profesjonalnie wyszkoleni są telemarketerzy mojego banku, pozwoliłam miłej pani chwilę mówić. Była jednak mało przekonująca, więc przerwałam jej w pewnej chwili i powiedziałam tonem kończącym rozmowę, że bardzo dziękuję.
I w tym momencie padło pytanie:
- A może pani powiedzieć, dlaczego pani odmawia?
WIELKIE UPS!!!!
Uśmiechnęłam się na myśl, że właśnie znalazłam nowego klienta, bo mój bank chyba jeszcze nie słyszał o szkoleniach NLP, zakończyłam grzecznie, ale stanowczo rozmowę i przed powrotem do przerwanej pracy wyłączyłam telefon.
Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego każdy człowiek powinien nauczyć się sztuki perswazji?
Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z tego, że używając nieumiejętnie języka, sami sobie szkodzą i tracą, uniemożliwiając sobie osiągnięcie tego, co jest ich zamiarem.
I to niezależnie od tego, czy mają na celu sprzedanie swojego produktu, przekonanie kogoś do swoich racji, przekonanie do czegoś własnego dziecka, czy pogodzenie się w jakiejś chwili kłótni ze swoim mężem, żoną czy partnerem.
Ale Ty właśnie stoisz przed szansą poznania odrobinki tej wiedzy, więc kiedy zdasz sobie sprawę z tego, o ile możesz zwiększyć swoją siłę oddziaływania i przekonywania znając zasady perswazji, przekonasz się, jak ważna jest świadomość tego, w jaki sposób język działa na nasze umysły.
Co się dzieje, gdy Twój umysł słyszy pytanie: dlaczego?
Sprawdź! Przeczytaj wolno te pytania i przetestuj, co robi Twój umysł, gdy je czytasz:
Czy zauważyłeś, co zaraz po zadanym pytaniu zrobił Twój umysł?
Oczywiście jedną z myśli, która mogła Ci się pojawić w głowie, może brzmieć – a skąd oni mogą o mnie cokolwiek wiedzieć. I oczywiście nie wiemy, czy już chcesz tego, ale przypuszczamy, że skoro tu jesteś i czytasz te słowa, i chcesz posiadać wartościową wiedzę, to znaczy, że możesz też odczuwać silną potrzebę podniesienia swoich kompetencji na naszym szkoleniu.
Ktoś inny, czytając te pytania, może zauważyć, że dosłownie słyszy w swojej głowie jakby głos, który mu mówi :
“Zapisz się na szkolenie!”
i tak też się może zdarzyć.
Ponieważ tak właśnie działa pytanie “dlaczego?”
Generuje odpowiedzi!
Umysł ludzki funkcjonuje w taki sposób, że kiedy słyszysz, czytasz lub sam sobie zadajesz to pytanie, natychmiast pojawiają się odpowiedzi.
I to dlatego tak ważne jest, by wiedzieć, jak działa “dlaczego?”.
Kiedy tamta pani telemarketerka zadała mi pytanie, dlaczego nie chcę jej oferty, pomyślałam, że
- Właśnie dzisiaj, dosłownie chwilę temu, znalazłam w internecie fascynującą ofertę, która przykuła moją uwagę i mnie przekonuje
- Wolę korzystać z ofert profesjonalistów, a nie kogoś, kto nie zna podstaw przekonywania i wywierania wpływu
- Lubię wydawać pieniądze u ludzi, którzy znają się na sprzedaży i dają mi rzeczywiste i realne możliwości
Co zatem robi umysł, gdy zadajesz komuś to pytanie?
Utwierdza w podjętej decyzji!!!
A także znajduje logiczne argumenty uzasadniające tę decyzję.
A to już jest istotne nie tylko dla agentów ubezpieczeniowych i telemarketerów. Pomyśl tylko, co się dzieje z umysłem Twojego ukochanego lub Twojej ukochanej, gdy słyszy pytanie: “Dlaczego się na mnie denerwujesz?”
A co by było, gdybyś pogodnym głosem, w chwili bliskości, zadała lub zadał pytanie “Dlaczego tak bardzo mnie kochasz?” albo w innej wersji “Za co mnie tak bardzo kochasz?”
A gdybyś, podczas rozmowy z pracodawcą na temat tego, na ile jest zadowolony z tego, co robisz, ot tak zadał pytanie, uzasadniając je tym, że chcesz jeszcze lepiej wykonywać swoje obowiązki – “Czy mógłbym wiedzieć, dlaczego ceni pan moją pracę i co panu we mnie najbardziej odpowiada?”
Albo na przykład podpisując pierwszą umowę z klientem, co będzie, jeśli zadasz pytanie: “Dlaczego zdecydował się pan skorzystać z usług mojej firmy?”
Jeśli wiesz, jak działa język na umysł, możesz poprowadzić drugą osobę w takim kierunku, który jest dla Ciebie najbardziej użyteczny!